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VIDEO – Qual è l’ingrediente fondamentale per vendere con successo?

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Metodi e strategie, offline e online… Ovunque troviamo consigli e corsi su come vendere i nostri prodotti e servizi, ma senza le fondamenta, senza sapere cosa serve realmente per vendere. Non tutti i metodi funzionano. L’argomento delle vendite è molto importante, racchiude la persuasione, la comunicazione e molti aspetti tecnici per convertire all’acquisto il nostro cliente e concludere le trattative. Ma prima, partiamo dalle basi: l’ingrediente fondamentale è la convinzione. Dirai, che è una cosa super scontata… Invece non lo è e nel video ti spiego perché.

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Diana Frascarelli

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Vendere durante il Covid-19: 3 “vaccini” salva-crisi

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Vendere non è mai stato così semplice… Sì, forse 25 anni fa, in una situazione economica decisamente migliore, con minori difficoltà ad inserirsi nel mercato ed un’offerta in continua crescita. Vendere durante il Covid-19, beh… È tutta un’altra storia.

Già quel tempo, iniziava a svilupparsi nel mercato una nuova filosofia, quella di non vedere più il venditore come una brochure, ma come un consulente. Inoltre, con la crisi del 2008 e l’aumento vertiginoso dell’offerta, la quale presto superò la domanda, essere venditori-consulenti divenne sempre più importante, anzi fondamentale per poter fare la differenza ed essere competitivi.

Oggi, con il Covid-19, ci siamo trovati di fronte ad un ostacolo imprevisto, ad un problema che non ci aspettavamo, che ha colpito tutti indistintamente, che ha messo a dura prova ognuno di noi, soprattutto chi è nel settore del commercio di prodotti e servizi di ogni tipo.

Davanti a queste complicazioni, è facile scoraggiarsi, abbattersi, non avere più gli stimoli giusti ed arrivare al punto di non vendere più. Noi vogliamo dirti una cosa importante: vendere durante il Covid-19 SI PUÒ.

Ti dirò come.

Essere un consulente per il cliente

In molti credono che essere dei buoni venditori significhi sapere a memoria tutte le specifiche tecniche di un prodotto, quindi conoscere e saper presentare perfettamente ciò che c’è da vendere. In poche parole, essere una brochure vivente. Niente di più falso!

È proprio qui il problema, credere che un venditore sia soltanto colui che vende il prodotto. Per questo, rimanere chiusi a causa delle restrizioni dovute al Covid-19 per te è come dire “non posso più vendere”.

Qual è la chiave di vendita?

La chiave della vendita sono le persone.

Ovviamente devi conoscere i tuoi prodotti o servizi, ma questo rappresenta soltanto il 20% di una trattativa. Il restante 80% è legato alle persone, alla loro comprensione, alla giusta comunicazione verbale, paraverbale e non verbale che instauri con essi. Per riuscire a fare tutto questo, devi diventare il consulente dei tuoi clienti.

Cosa significa essere consulenti?

Essere consulenti è diventare, in un certo senso, partner dei tuoi clienti. Non puoi soltanto vendere, piuttosto devi aiutare il cliente, consigliarlo, capire le sue reali esigenze, le sue problematiche, dare assistenza con uno scambio di esperienze, fare in modo che ciò che gli proponi vada a soddisfare le sue necessità e lo porti ad aumentare il suo successo.

Tieni allacciate le vie di comunicazione

Se essere consulenti è sempre il punto di partenza, ora più che mai, devi essere vicino ai tuoi clienti. Non importa se vendi vini o corsi di formazione, se sei parrucchiere o produttore calzaturiero, se vendi al dettaglio o B2B… Ciò che importa è essere presenti, essere vicini al cliente in modo empatico.

Se il tuo lavoro ti permette di avere numeri di telefono o e-mail, contattarli sembrerà una piccola cosa, ma si rivelerà, in realtà, una carta vincente, perché il cliente quando potrà tornare a comprare, penserà a quel negoziante o produttore che, durante questo periodo così difficile, gli ha mostrato disponibilità e vicinanza.

L’importanza dei social networks

Se non hai nessun contatto utilizzabile, puoi comunque sfruttare il mondo social. Ha la sua importanza ricordare al cliente che, anche durante il Covid-19, tu ci sei e che vuoi interagire con lui, stimolandolo tramite la pubblicazione di contenuti ad hoc su Facebook o Instagram, quali foto, video, articoli… Soprattutto tu, che sei nel B2B, non puoi permetterti di lasciare solo il cliente, né ora né mai, tenendoti sempre in contatto con lui con una frequenza massima di due/tre settimane, proprio per non spezzare le vie di comunicazione, essere aggiornato e… tenertelo stretto.

Trova insieme delle soluzioni

Essendo un consulente, devi impegnarti a trovare delle soluzioni per il tuo cliente. Ma in che modo?

Le strategie di vendita sono svariate ed ogni azienda può adottarle tutte, alcune o nessuna, ma le alternative ci sono, come ad esempio l’asporto, il domicilio, le spedizioni, gli e-commerce, il marketing digitale, webinar, videoconferenze… Devi accendere l’ingegno per cercare idee innovative per il tuo business, che possano essere vantaggiose per te e il tuo cliente, oltre che essere a norma con i decreti del momento.

In questo percorso di scelta, di analisi e di miglioramento, come venditore-consulente hai il dovere di affiancare il cliente, per far sì che la sua situazione economica ed emotiva migliori. Così facendo non perdi tempo: anzi, è il modo giusto per fidelizzare il cliente, creando quella che, se non è quella attuale, sarà la base della vendita futura.

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Strategie di vendita: 3 step indispensabili

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Tutti parlano di “vendere”, ma sei sicuro di sapere esattamente cosa significhi? Innanzitutto, tutti hanno o devono avere la capacità di attuare strategie di vendita e vendere. Sì, proprio così: non soltanto il venditore di professione vende, anche un bambino lo fa quando, ad esempio, vende l’idea di comprargli un giocattolo.

Vendere un prodotto, un servizio o un’idea è difficilissimo, specialmente in un mercato come quello di oggi, in cui l’offerta è sempre maggiore e la domanda sempre più esigente.

Per questo, fra le tante offerte, che tra loro non sono altro che fotocopie sbiadite, la vera differenza la fa il venditore e le strategie di vendita che adotta. La verità è che il mondo delle vendite è un mondo molto articolato, fatto di piccoli accorgimenti e grande volontà di comprendere l’altro nelle sue vere esigenze.

La differenza tra vendere e vendere con successo

Anche la nostra Nera Business Academy, nel proprio programma formativo, include le tecniche per poter vendere nel modo giusto, ma se manca una buona base, come quella che leggerai di seguito, qualsiasi strategia che cercherai di adottare sarà inutile.

Ricorda: ciò che fa la differenza sei tu, con le tue idee, i tuoi pensieri e le tue convinzioni.

È impossibile riuscire ad approfondire in qualche riga tutte le strategie di vendita o la differenza tra una vendita o una vendita di successo, ma è giusto iniziare parlando di 3 step, la base da seguire per poter vendere con successo.

3 step indispensabili per un buon venditore

Convinzione

Che cos’è la convinzione? È un’idea radicata, positiva o negativa, che può avvicinarti o allontanarti dal tuo risultato. Vendere scarpe, telefoni, alimenti, emozioni o qualsiasi tipologia di servizio, preverte primariamente una cosa: essere convinti. Convinti di cosa? Del lavoro che facciamo, del prodotto/servizio che vendiamo e del suo prezzo. Essere convinti e convincenti significa dimostrare con le parole, con le emozioni, con il tono della voce, con i gesti, di essere davvero convinti di ciò che si vende e del valore che ha.

Quando non si è davvero convinti, quei dubbi si trasformeranno immediatamente in obiezioni da parte del cliente. Involontariamente, sarai stato proprio tu a portare l’altra persona ad avere obiezioni sul prodotto/servizio di cui non sei davvero sicuro. Ad ogni venditore sarà capitato, almeno una volta, di essere poco convinto sulla qualità o sul prezzo del bene e di aver ricevuto domande o obiezioni su tali incertezze: questa è decisamente la parte più importante e su cui fare più attenzione.

Vendere con emozioni
L’influenza delle emozioni sul processo decisionale in fase di vendita

Emozione

Quando siamo convinti di qualcosa è come se ne fossimo già innamorati. Quando siamo innamorati di qualcuno proviamo delle emozioni meravigliose e al solo pensiero sorridiamo felicemente. Quindi, anche quando vendi il tuo prodotto/servizio e ne sei veramente convinto, sprigioni il tuo entusiasmo, le tue emozioni positive. Se non provi queste emozioni significa che la convinzione non c’è; al contrario, se sei davvero convinto e se provi determinate sensazioni, la tua comunicazione verbale, paraverbale e non verbale l’espressione del viso, i gesti, le posizioni del corpo, il tono della voce e il modo in cui ci esprimiamo, trasmetterà agli altri le tue stesse emozioni.

Azione

Ricorda: la logica fa pensare, le emozioni fanno agire. Il cliente non comprerà soltanto il semplice prodotto/servizio, ma anche te, l’azienda, le tue emozioni e convinzioni. Quindi, l’unico modo per poter vendere davvero con successo è emozionare l’altra persona. Non a caso, il momento perfetto ed unico per vendere è ora, non la prossima volta!

Potrai anche possedere i migliori beni di consumo al mondo, essere preparato tecnicamente in modo impeccabile su caratteristiche e funzionalità, giocare con i prezzi, magari svendere, anziché vendere, e sperare in un po’ di fortuna, ma non sarà sufficiente in un mercato come quello odierno che è in continua evoluzione, specialmente a causa del Covid-19.

Tutto parte da qui, queste sono le fondamenta. Se queste sono precarie, la casa crollerà, se sono forti e robuste, la casa rimarrà per sempre in piedi. 

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Come migliorare la gestione aziendale: il metodo NERA

Quante volte…

  • torni torni a casa stanco e stressato dopo 10/12 ore di lavoro?
  • hai cercato invano di aumentare la tua fetta di clienti?
  • vorresti lavorare di meno, guadagnando di più?
  • hai rimpianto tentativi di vendita non riusciti?
  • hai lamentato perdite di incassi rispetto ai mesi/anni scorsi?
  • vorresti che i tuoi collaboratori portassero a termine i compiti assegnati?
  • hai desiderato che ognuno rispettasse un ruolo specifico?
  • avresti voluto o hai investito soldi in pubblicità inutile o dannosa?

Conosco già le risposte. Riuscire a far combaciare le dinamiche lavorative non è semplice. Per questo, ho immaginato e creato il programma formativo perfetto che, toccando ogni area gestionale, relazionale e produttiva dell’azienda, include e propone strumenti semplici, veloci ed applicabili fin da subito per migliorare la gestione aziendale.

Il metodo che migliora la gestione aziendale

Le tematiche che affrontiamo ogni giorno sono infinite, come infinite sono le opportunità per te che decidi di intraprendere un percorso formativo. Ad ognuno, la sua strada. Vediamo, comunque, le principali aree tematiche.

Essere un vero leader

Il vero leader è colui che, nei propri sogni, include anche i propri collaboratori.

È partendo da questa affermazione, che si può strutturare un vero percorso di leadership. Troppo spesso, si confonde il ruolo di “capo” o “padrone” con l’essere leader, che non è incutere timore nei collaboratori, essere troppo severi o pretendere l’impossibile. Il vero leader è colui che comunica, innanzitutto, in maniera differente con ogni collaboratore, poiché ognuno di essi risponde a diversi stimoli, che sa comprenderne il ruolo all’interno dell’azienda e ne sa esaltare il talento, rendendolo soddisfatto del proprio operato.

Ti riconosci in questa descrizione?

Ottenere risultati concreti dai collaboratori

Quante volte hai assegnato un compito ad un tuo collaboratore, ma non hai ottenuto ciò che hai richiesto?

Molto spesso, all’interno delle dinamiche lavorative aziendali, c’è la necessità di delegare dei compiti ai propri collaboratori. Altrettanto spesso, le aspettative del titolare non vengono esaudite, provocando reazioni più che negative. In realtà, la causa principale di tutto ciò sta nel non essere in grado di richiedere un determinato compito ai propri dipendenti. La mission di questo percorso è imparare a fare tutto ciò nella maniera più corretta possibile. Un ordine eseguito deve essere completo in ogni sua parte e deve rispettare termini di tempo, quantità e qualità.

Sei sicuro di essere chiaro e conciso quando ti rivolgi ai tuoi collaboratori?

Applicare una strategia finanziaria

Come si comporta il vero imprenditore di fronte al denaro? Quale strategia adotta? La gestione finanziaria ricopre un ruolo fondamentale all’interno dell’azienda. Ti pone di fronte alle reali esigenze dell’attività, mostrandoti, ad esempio, come trattenere utili in azienda da poter reinvestire, come marginare sui tuoi collaboratori o su determinati prodotti in vendita. Il tutto partendo da uno studio del pensiero imprenditoriale, andando ad evitare quegli errori fatali per l’attività.

Gestire la produttività tramite statistiche

Non si può valutare senza misurare le performance produttive del gruppo. La valutazione del personale tramite statistiche ha una doppia valenza: una produttiva, utile a comprendere quale direzione assumere nell’individuazione di linee e prodotti orientati ad incrementare i margini; l’altra pedagogica, in quanto abitua il collaboratore a fornire maggiore attenzione al conseguimento dei risultati.

Presti sufficiente attenzione a queste dinamiche?

Evitare le inefficienze organizzative

Essere “piccoli” o “familiari” spesso giustifica la logica “tutti fanno tutto” in maniera indistinta all’interno dell’azienda. Questa condizione costringe il titolare ad una gestione impazzita del proprio tempo a discapito dei risultati. Obiettivo dell’intervento è passare in rassegna le principali cause di inefficienza organizzativa per individuare delle soluzioni definitive utili ad una perfetta gestione aziendale.

Donne in carriera: intervista alle tre sorelle de “La Callaltella”

Saper comunicare con qualsiasi interlocutore

Una formazione per imprenditrici teorica e pratica sui fondamentali della comunicazione rivolta a qualsiasi tipo di interlocutore, come clienti, dipendenti, soci o fornitori: questo percorso è un vero e proprio allenamento composto da nozioni teoriche ed esercizi pratici su come affrontare tutte le reali situazioni che possono presentarsi quotidianamente all’interno dell’attività. Un itinerario utile a comprendere il metodo più efficace ed efficiente di comunicare, in maniera tale da ottenere dei risultati realmente concreti.

Applicare innovativi sistemi di vendita

Un metodo di vendita che esce fuori dagli usuali, ormai obsoleti, canoni. Abbandoniamo per sempre le vecchie usanze, utili in un periodo storico in cui c’era tanta domanda, ma poca offerta. Nel mondo di oggi, in cui l’offerta supera di gran lunga la domanda, serve un sistema nuovo, alla cui base c’è un corretto utilizzo della comunicazione non verbale, para-verbale e verbale, che non si basa sulla semplice presentazione del prodotto, bensì sui rapporti interpersonali.

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