Vendere non è mai stato così semplice… Sì, forse 25 anni fa, in una situazione economica decisamente migliore, con minori difficoltà ad inserirsi nel mercato ed un’offerta in continua crescita. Vendere durante il Covid-19, beh… È tutta un’altra storia.

Già quel tempo, iniziava a svilupparsi nel mercato una nuova filosofia, quella di non vedere più il venditore come una brochure, ma come un consulente. Inoltre, con la crisi del 2008 e l’aumento vertiginoso dell’offerta, la quale presto superò la domanda, essere venditori-consulenti divenne sempre più importante, anzi fondamentale per poter fare la differenza ed essere competitivi.

Oggi, con il Covid-19, ci siamo trovati di fronte ad un ostacolo imprevisto, ad un problema che non ci aspettavamo, che ha colpito tutti indistintamente, che ha messo a dura prova ognuno di noi, soprattutto chi è nel settore del commercio di prodotti e servizi di ogni tipo.

Davanti a queste complicazioni, è facile scoraggiarsi, abbattersi, non avere più gli stimoli giusti ed arrivare al punto di non vendere più. Noi vogliamo dirti una cosa importante: vendere durante il Covid-19 SI PUÒ.

Ti dirò come.

ESSERE UN CONSULENTE PER IL CLIENTE

In molti credono che essere dei buoni venditori significhi sapere a memoria tutte le specifiche tecniche di un prodotto, quindi conoscere e saper presentare perfettamente ciò che c’è da vendere. In poche parole, essere una brochure vivente. Niente di più falso!

È proprio qui il problema, credere che un venditore sia soltanto colui che vende il prodotto. Per questo, rimanere chiusi a causa delle restrizioni dovute al Covid-19 per te è come dire “non posso più vendere”.

QUAL è LA CHIAVE DI VENDITA?

La chiave della vendita sono le persone.

Ovviamente devi conoscere i tuoi prodotti o servizi, ma questo rappresenta soltanto il 20% di una trattativa. Il restante 80% è legato alle persone, alla loro comprensione, alla giusta comunicazione verbale, paraverbale e non verbale che instauri con essi. Per riuscire a fare tutto questo, devi diventare il consulente dei tuoi clienti.

COSA SIGNIFICA ESSERE CONSULENTI?

Essere consulenti è diventare, in un certo senso, partner dei tuoi clienti. Non puoi soltanto vendere, piuttosto devi aiutare il cliente, consigliarlo, capire le sue reali esigenze, le sue problematiche, dare assistenza con uno scambio di esperienze, fare in modo che ciò che gli proponi vada a soddisfare le sue necessità e lo porti ad aumentare il suo successo.

TIENI ALLACCIATE LE VIE DI COMUNICAZIONE

Se essere consulenti è sempre il punto di partenza, ora più che mai, devi essere vicino ai tuoi clienti. Non importa se vendi vini o corsi di formazione, se sei parrucchiere o produttore calzaturiero, se vendi al dettaglio o B2B… Ciò che importa è essere presenti, essere vicini al cliente in modo empatico.

Se il tuo lavoro ti permette di avere numeri di telefono o e-mail, contattarli sembrerà una piccola cosa, ma si rivelerà, in realtà, una carta vincente, perché il cliente quando potrà tornare a comprare, penserà a quel negoziante o produttore che, durante questo periodo così difficile, gli ha mostrato disponibilità e vicinanza.

L’IMPORTANZA DEI SOCIAL NETWORKS

Se non hai nessun contatto utilizzabile, puoi comunque sfruttare il mondo social. Ha la sua importanza ricordare al cliente che, anche durante il Covid-19, tu ci sei e che vuoi interagire con lui, stimolandolo tramite la pubblicazione di contenuti ad hoc su Facebook o Instagram, quali foto, video, articoli… Soprattutto tu, che sei nel B2B, non puoi permetterti di lasciare solo il cliente, né ora né mai, tenendoti sempre in contatto con lui con una frequenza massima di due/tre settimane, proprio per non spezzare le vie di comunicazione, essere aggiornato e… tenertelo stretto.

TROVA INSIEME DELLE SOLUZIONI

Essendo un consulente, devi impegnarti a trovare delle soluzioni per il tuo cliente. Ma in che modo?

Le strategie di vendita sono svariate ed ogni azienda può adottarle tutte, alcune o nessuna, ma le alternative ci sono, come ad esempio l’asporto, il domicilio, le spedizioni, gli e-commerce, il marketing digitale, webinar, videoconferenze… Devi accendere l’ingegno per cercare idee innovative per il tuo business, che possano essere vantaggiose per te e il tuo cliente, oltre che essere a norma con i decreti del momento.

In questo percorso di scelta, di analisi e di miglioramento, come venditore-consulente hai il dovere di affiancare il cliente, per far sì che la sua situazione economica ed emotiva migliori. Così facendo non perdi tempo: anzi, è il modo giusto per fidelizzare il cliente, creando quella che, se non è quella attuale, sarà la base della vendita futura.